Вибачте цей текст доступний тільки в “російська”. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.
Вибачте цей текст доступний тільки в “російська”. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.
Лід-скоринг та клієнтський скоринг допомагають бізнесу ідентифікувати пріоритетних клієнтів, більш ефективно розподіляти ресурси співробітників та досягати кращих результатів, збільшуючи обсяги продажу. Як впровадити скоринг клієнтів у компанії?
Що таке клієнтський скоринг
Клієнтський скоринг - це термін, який широко використовується в банківській сфері. Скоринг клієнтів (від англійської "scoring" - "оцінка") є системою оцінки платоспроможності та пріоритету клієнтів на основі аналізу великих обсягів даних.
Такі інструменти дозволяють банкам аналізувати, кому слід схвалити позику, кому можна збільшити кредитний ліміт, а кому краще відмовити. Алгоритми, на яких ґрунтується банківський скоринг, постійно вдосконалюються, забезпечуючи швидку та точну оцінку пріоритету клієнта щодо інших.
По суті, скоринг — це рейтинг конкретного клієнта, заснований на попередньому досвіді взаємодії з ним. Впровадження клієнтського скорингу може значно збільшити продаж у різних сферах, включаючи оптову та роздрібну торгівлю, а також у сфері послуг.
Лід-скоринг у бізнесі: що це таке і навіщо він потрібен
Лід-скоринг (lead scoring) - це метод, який використовується в бізнесі для оцінки готовності клієнта до укладання угоди та її платоспроможності.
Клієнтський рейтинг надається індивідуально кожному клієнту. Для розрахунку рейтингу враховується досвід взаємодії клієнта з компанією на різних етапах конверсійної воронки: час, проведений на сайті, реакція на рекламні оголошення, надані дані у формі зворотного зв'язку, запит комерційної пропозиції та інші дії.
За кожну цільову дію потенційний клієнт отримує скоринговий бал. Загальний бал дозволяє судити про ступінь залучення та зацікавленості клієнта в продуктах та послугах компанії.
Використання скорингу лідів має кілька ключових переваг:
- Автоматична кваліфікація клієнтів. Менеджери з продажу часто ділять потенційних клієнтів на готових до покупки, зацікавлених та незацікавлених. Ці оцінки суб'єктивні і потребують значних витрат часу. Скоринг дозволяє об'єктивно кваліфікувати лідів, виділяючи найпріоритетніші для взаємодії.
- Збільшення продажів. Принцип Парето каже, що 20% клієнтів приносять 80% прибутку. Компанії вигідно виявити цих 20% лідів, які зроблять найбільші покупки або укладуть угоди найближчим часом. Скоринг клієнтів допомагає ідентифікувати таких лідів з урахуванням об'єктивних даних.
- Приоритизація за умов великого потоку лідів. Рекламні кампанії можуть генерувати великий обсяг потенційних клієнтів за короткий термін. Маленький відділ продаж може не впоратися з обробкою всіх запитів. Скоринг дозволяє виставити пріоритети та зосередити зусилля на найперспективніших клієнтах.
- Управління циклом угоди. У різних галузях бізнесів цикли угод різняться. Наприклад, у будівництві ухвалення рішення може тривати кілька місяців. Скоринг допомагає визначити, які клієнти готові до угоди найближчим часом і фокусуватися на них.
- Раціональне використання ресурсів працівників. Скоринг дозволяє не витрачати ресурси цінних співробітників на лідів, які не готові до угоди або зацікавлені у продуктах із низькою вартістю. Це допомагає зосередити зусилля на найбільш зацікавлених та платоспроможних клієнтах.
- Оцінка ефективності рекламних каналів та маркетингових прийомів. Велика кількість лідів не завжди означає високий продаж. Часто менеджери працюють із нецільовими лідами, що знижує ефективність. Скоринг допомагає об'єктивно оцінити якість лідів, ефективність рекламних каналів та конкретних оголошень.
Впровадження лід-скорингу у бізнес-процеси допомагає ефективно управляти ресурсами, збільшувати продажі та покращувати якість взаємодії з клієнтами.
Як реалізувати скоринг лідів у компанії
Реалізація скорингу лідів у компанії проходить кілька ключових етапів:
- Визначення критеріїв. Насамперед необхідно вибрати, які дії лідів або які дані будуть включені до оцінки підсумкового рейтингу. Критеріями можуть бути дії та інформація, які прямо вказують на високий рівень залученості та платоспроможність потенційного клієнта. Наприклад, заповнення докладної форми на сайті або запит комерційної пропозиції.
- Присвоєння ваг критеріям. Різні дії ліда мають різну цінність. Наприклад, якщо потенційний клієнт заповнив об'ємний бриф, вказавши свої цілі та поточну ситуацію, такий лід буде більш пріоритетним, ніж той, який залишив лише адресу електронної пошти в обмін на лід-магніт. Кожній дії та інформації надається певна вага залежно від їхньої значущості.
- Автоматизація процесу. Ручний підрахунок балів за цільові дії Ліда займає багато часу і може бути неефективним. Скоринг має бути повністю автоматизований. Для цього можна використовувати excel-таблиці або аналогічні інструменти, але краще використовувати CRM-системи, спеціально розроблені для управління взаємовідносинами з клієнтами.
Використання CRM-систем для скорингу лідів
Для ефективного впровадження скорингу лідів у бізнес-процеси можна використовувати CRM-системи. Наприклад, Perfectum CRM надає можливість відстежувати історію взаємодій клієнта з компанією, статуси угод та обсяги замовлень. Ці дані допомагають швидко пріоритизувати роботу з клієнтами, виділяючи найбільш перспективних та готових до угоди.
Переваги автоматизації скорингу:
- Економія часу. Автоматизація звільняє співробітників від рутинних завдань, дозволяючи їм зосередитися на найважливіших аспектах роботи.
- Підвищення точності. Автоматизовані системи знижують ризик помилок, пов'язаних із людським фактором.
- Об'єктивність. Автоматизація забезпечує об'єктивну оцінку лідів, крім суб'єктивних думок співробітників.
- Збільшення ефективності продажів. Автоматизований скоринг дозволяє швидко виділяти найперспективніших клієнтів, що сприяє зростанню продажів.
Впровадження скорингу лідів із використанням CRM-систем допомагає бізнесу ефективно управляти ресурсами, покращувати якість взаємодії з клієнтами та збільшувати продажі.
